Blog

We write for you

Monika Gašparovská
 Dosiahnite lepšie konverzie vďaka princípu sociálneho schválenia

Dosiahnite lepšie konverzie vďaka princípu sociálneho schválenia

Keď sa povie „sme len ľudia“, princíp sociálneho schválenia to berie absolútne vážne. Funguje na jednoduchom a rokmi overenom fakte, že sa ľudia podriaďujú normám a svoje správanie prispôsobujú tomu, ako sa rozhodujú ostatní.

Nakoľko každý človek musí denne urobiť množstvo rozhodnutí, princíp sociálneho schválenia využívame všetci. Šetrí nám energiu, aj čas. Ak sa väčší počet ľudí rozhodlo istým spôsobom, je viac než pravdepodobné, že išlo o výhodné rozhodnutie. 

“Ak sa to oplatilo ostatným pred nami, pravdepodobne sa to oplatí aj nám.“

Či už vyberáte hotel, do ktorého sa s rodinou ubytujete, či kupujete elektroniku, ktorá má mať kvalitu a určité parametre, alebo sa len rozhodujete pre vhodnú kozmetiku alebo nábytok vašu voľbu určite uľahčí princíp sociálneho schválenia. 

Dobrým príkladom z praxe môže byť aj obyčajný výber reštaurácie na večeru. Predstavte si, že kráčate mestom. Osem reštaurácií z desiatich je plných a ľudia sa v nich bavia. Zvyšné dve “zívajú prázdnotou”. Väčšina ľudí si vyberie reštaurácie, v ktorých sú ľudia. Robíme to úplne automaticky, bez toho, aby sme nad tým uvažovali. Naše podvedomé uvažovanie predpokladá, že reštaurácie, v ktorých sú ľudia, “musia” byť lepšie ako tie, ktoré sú prázdne. 

A rovnako to vidia zákazníci, ktorí sa majú rozhodnúť pre váš produkt alebo služby. 

Experiment zhody Solomona Ascha

Asch bol poľský psychológ, ktorý v roku 1951 chcel otestovať teóriu, že ľudia sa rozhodnú podľa väčšiny, aj keď je rozhodnutie zjavne nesprávne. V rámci experimentu zhromaždil študentov univerzity, ktorí mali vybrať správnu odpoveď na jednoduchú otázku ohľadom lineárnych čiar. Každá skupina dostala dva obrázky.

V experimente museli uviesť, ktorá z čiar (A, B alebo C) sa zhoduje s východiskovou čiarou vľavo. Asch rozdelil účastníkov do skupín po ôsmich. V skutočnosti bol však v každej skupine testovaný iba jeden, pretože zvyšní siedmi boli “dosadení” a vopred dostali inštrukcie, ktorú odpoveď majú vybrať. Testovaný účastník odpovedal vždy ako posledný a počul odpovede všetkých predchádzajúcich študentov experimentu.

Ako to dopadlo?

Uskutočnilo sa celkovo 18 pokusov. V 12 z nich bolo “dosadeným” účastníkom povedané, aby odpovedali nesprávne. Hoci sa správna odpoveď zdá viac než jasná, počas týchto 12 testov sa 75% nevedomých účastníkov prispôsobilo väčšine a odpovedalo nesprávne. Vo zvyšných 6 testoch nemali účastníci najmenší problém vyhodnotiť správnu odpoveď.

Po experimentoch sa Asch spýtal účastníkov, prečo odpovedali podľa väčšiny. Študenti “nasledovali” odpovede ostatných z dvoch dôvodov - chceli zapadnúť do skupiny a verili, že skupina je lepšie informovaná ako oni.

Na uvedenom príklade vidíme, akým silným nástrojom môže byť princíp sociálneho schválenia pre obchodníkov. Ak dbáte na popularitu svojej značky, výrobkov a služieb, môžete zvýšiť dôveru ľudí v to, že vy ste pre nich tá správna voľba. 

Dôležitosť sociálneho schválenia v offline aj online 

Na začiatku som poukázala na príklad sociálneho schválenia - výber vhodnej reštaurácie, ktorý spadá do offline prostredia. Môžem vám však s istotou povedať, že princíp sociálneho schválenia je ešte dôležitejší v online prostredí.

Ak nakupujete v kamennej predajni napr. tričko - môžete priamo vyskúšať ako vám “sadne”, vidíte farbu, cítite kvalitu či materiál. Avšak v online priestore túto možnosť pri nákupe nemáte. Preto sa musíte spoliehať na popis výrobku a hodnotenie ostatných, ktorí daný produkt už vyskúšali.      

Princíp sociálneho schválenia má rôzne podoby

Schválenie od odborníka - Ak má váš produkt ocenenie odbornej poroty, prípadne ho odporúčajú odborníci z fachu, rozhodne by ste o tom mali upovedomiť vašich zákazníkov. Marketing nie jedného farmaceutického produktu funguje práve na sociálnom schválení od odborníka.

Schválenie celebritou – Známe celebrity a influenceri sú stále veľmi rozšíreným marketingovým nástrojom. Ak vaše produkty dobre zrecenzujú, pekne odfotia, odporúčajú alebo urobia súťaž, objednávky vám len tak pribúdajú. Posledné roky sa z makroinfluencerov predajcovia zamerali na mikroinfluencerov, nakoľko im ich sledovatelia viac dôverujú a dosahujú lepší engagement rate.


Zdroj: https://influencermarketinghub.com/ 

Schválenie používateľmi – Určite sami dobre viete, že ak kupujete niečo najmä online pred samotnou kúpu si robíte menší research a sledujete spokojnosť a recenzie ostatných zákazníkov, ktorí produkt alebo službu vyskúšali a overili. Pretože čomu sa dá veriť viac ako reálnym skúsenostiam? Verte či nie, napriek tomu, že ľudí, ktorí recenzie pridávajú, osobne zákazníci nepoznajú, takmer 90 % nakupujúcich sa pred kúpou produktu rozhoduje na základe nich. 

„Múdrosť davu“ -  Typ sociálneho schválenia, ktorý sa opiera o veľkú skupinu ľudí, ktorá sleduje vaše produkty, „followuje“ vašu stránku. Ak potenciálny kupec vidí tisíce vašich zákazníkov, značke a jej produktom dôveruje. Práve z tohto dôvodu je dobré robiť aj brandové marketingové kampane s cieľom zvýšiť počet vašej fanúšikovskej základne na sociálnych sieťach. 

Schválenie vašimi priateľmi – Komu veríme viac ako našej rodine a priateľom? Či už online formou alebo ústne podané odporúčanie je vždy najlepšia referencia, ktorá v očiach zákazníkov funguje. A najlepšie na tom všetkom je, že táto forma reklamy je vlastne úplne zadarmo. Dbajte na kvalitu vašich produktov, ktoré sa v kombinácii s fungujúcim a nápomocným zákazníckym servisom budú predávať samé.

Je tu hneď niekoľko skvelých spôsobov ako implementovať princíp sociálneho schválenia do vášho marketingu
 
Spojte sa s odborníkmi vo vašom segmente, pridajte ich odporúčania, skúsenosti vo forme napr. krátkeho videa či recenzie, ktorú môžete zverejniť na vašich sociálnych sieťach alebo webe.

Ak vaša značka nemá ešte svoju tvár, či už z celebrít, alebo influencerov, ktorých sledovatelia patria do vašej cieľovej skupiny, prichádzate o množstvo konverzií a šance dôveryhodne sa zviditeľniť. Pre niektoré segmenty spoločností je brand ambassador must have! Z prieskumu MarketingHubu vyplýva, že značky stále viac investujú do influencer marketingu a vedia prečo. Efektivita, ktorú je možné dosiahnuť či už v rámci konverzií, kliknutí alebo pozretí je vysoká.

Zdroj: https://influencermarketinghub.com/  

Naozaj príjemným a vtipným spôsobom sa o zviditeľnenie a predaj postarala hra Cash of Clans. Ako celebritu si vybrali Liama Neesona. Usúďte sami, pomstu od tohto chlapa by si neželal nikto.


Zdroj: https://www.youtube.com/watch?v=GC2qk2X3fKA&feature=youtu.be

Ďalším skvelým spôsobom využitia sociálneho schválenia je robiť kampaň zameranú na vaše produkty či služby pomocou vašich zákazníkov. Nechajte ich pridávať a zdieľať svoje skúsenosti v príspevkoch na sociálnych sieťach. Ak kampaň vhodne prepojíte napr. so súťažou a využijete vhodné hashtagy, získate množstvo nezávislej a dôveryhodnej reklamy, ktorú uvidí najbližšie okolie zapojených účastníkov. Nehovoriac o skvelom materiáli, ktorý vám poslúži ako relevantná spätná väzba.

Túto možnosť sociálneho schválenia využila aj globálna značka, ktorá predáva bicykle. S hashtagom #specializedambassador sa do výzvy zapojilo takmer 15 tisíc zákazníkov, či už z kruhov profesionálneho bicyklovania, alebo vášniví cyklisti športujúci pre potešenie.


Dostali ste ako spoločnosť ocenenie alebo ste vyhrali súťaž? Nezabudnite sa o radosť a dobrý pocit podeliť s vašimi zákazníkmi. Kvalitné ocenenia sú to, čo zákazníkov ľahko presvedčí, že nakupujú u toho správneho predajcu. Lidl všetky svoje ocenenia komunikuje so svojimi zákazníkmi priam bravúrne – môžete ich nájsť na ich webe, sociálnych sieťach či dokonca billboardoch.

Nakoľko vieme, že recenzie sú kľúčové, dovoľte zákazníkom vyjadriť sa k samotnému nákupu či produktom. Jednoduchý e-mail, ktorý zavíta do schránky kupujúceho a požiada ho o pridanie recenzie (prípadne mu za recenziu ponúkne zľavu na ďalší nákup) pomôže vašim ďalším zákazníkom urobiť si lepší obraz o tom, čo predávate a ako sa k zákazníkom správate. Vďaka pozitívnym recenziám zvyšujete v očiach zákazníkov dôveryhodnosť svojej značky. A pozor! Pozitívna recenzia na jednej stránke zákazníkovi dnes už nestačí. Preto využite všetky dostupné kanály - FB recenzie, Google recenzie, rezenzie na webe, či portáloch ako napr. Heureka.  


Zdroj: https://www.brightlocal.com/

Bonusová otázka: Zaujímalo vás niekedy prečo vám sociálne siete ukazujú, čo komentovali alebo na čo dali like vaši priatelia? Je to preto, lebo poznajú silu princípu sociálneho schválenia a predpokladajú, že to, čo sa páči vašim priateľom, sa môže páčiť aj vám. 
Vedeli se, že na FB máte tiež možnosť zacieliť reklamu na priateľov ľudí, ktorí vašu stránku už sledujú? 

Jedným z najľahších spôsobov ako uplatniť princíp sociálneho schválenia je vďaka možnosti umiestniť na webe referencie vašich zákazníkov, klientov alebo partnerov, ktorí s vami spolupracujú.

V prípade eshopu nevynechajte sekciu vašich bestsellerov – ľudia sa radi rozhodujú podľa najkupovanejších produktov.
Vyhrať môžete aj vďaka kvalitnému content marketingu.

Ak máte sekciu článkov na svojom webe a vaše blogy s relevantnými informáciami zákazníci čítajú, nezabudnite pridať možnosť zdieľania na sociálne siete.

A overte svoje účty, ktorými komunikujete na sociálnych sieťach, pretože aj drobná značka zabezpečuje vysokú dôveryhodnosť.

Ako môžete vidieť, princíp sociálneho schválenia dokáže vášmu marketingu efektívne pomôcť. Chcete ho správne implementovať do vašej stratégie? Obráťte sa na našich odborníkov, ktorí pre vás radi vymyslia vhodnú marketingovú stratégiu, vďaka ktorej vaše konverzie porastú raketovou rýchlosťou k vysnívaným cieľom spoločnosti.  

Ak vás zaujímajú ďalšie možnosti uplatnenia marketingovej psychológie vo vašej stratégii, určite neprehliadnite nudging, vďaka ktorému môžete ovplyvňovať nákupné správanie vašich zákazníkov ešte efektívnejšie.   
 

Monika Gašparovská
Monika Gašparovská Senior Account Manager
Málokedy natrafíte na tak ukecanú osôbku, akou je Monika. Medzi jej silné stránky patrí napríklad to, že si vie vystreliť nielen z ostatných, ale aj sama zo seba. Z ničoho si nerobí ťažkú hlavu a svojou priateľskou a úprimnou povahou si získa každého, k…
About author
By using the sites operated by 4ME MEDIA s. r. o. you agree to the use of cookies that help us provide better service. More info
sk
en